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(一)珠宝玉石是一种特殊的商品。在其营销过程中有其自身的特殊性。那么开设珠宝店要注意什么问题呢?首先是购物环境的布局，可以分为外部购物环境和内部购物环境两种：外部环境包括购物环境的选址，购物环境的门面装饰、购物环境的周围环境等因素；内部环境包括店铺的内部装修、柜台及商品的陈列方式、橱窗的设计、POP广告的摆放等因素。外部购物环境和内部购物环境都属于"硬件"部分。 （一）首先外部环境的好坏，对营销的成败起着举足轻重的作用。1、珠宝店的地理位置：珠宝店所处的地理位置与销售有着十分密切的关系，最明显的是地理位置的优劣，直接影响着客流量的大小。因此，许多珠宝商纷纷一些城市的繁华路上或者著名的旅游景点开设珠宝店。以吸引更多的客流入店参观选购。2、珠宝店的门面装饰：门面装饰（也就是招牌）是用以识别商店、招揽生意的牌号，他可以加强消费者对该商店的印象，同时也起到广告的作用。对于具有高度概括力和强烈影响力的招牌，对消费者的视觉刺激和心理都会产生重大的影响。一个好的招牌可以起到以下作用：（1）引起消费者的注意与兴趣――一些形式新颖独特的富有艺术性和形象性，并具有文化素养的招牌，能迅速的抓住消费者的视觉，给人美的享受，诱发浓厚的兴趣与丰富的想象（2）加强记忆易于传播――一些设计独特的、易读易记的招牌，可以给消费者留下深刻的印象，在消费者中广为流传，起到商业广告的传播作用。3、珠宝店的周围环境：珠宝店周围的环境，可以影响消费者对该购物环境的辨认，也可能影响到消费者购物的方便程度。如果销售同类商品的商店相对集中，他们可以相互影响、相互作用，产生一种规模效应（也称马太效应）。
（二）理想的购物环境应该尽可能的为消费者提供方便购物的条件，使消费者的在这个环境中得到最大程度的满意，并且消费者消费后，得到满意的购物体会，且把这种良好的体验告诉其他消费者，把购物场所提供的良好服务和良好的企业形象传播出去。对于珠宝店来说，要达到这样的效果，内部的设施布置，营业员的服务质量，店铺所能提供的服务等必须是高质量的，只有这样才能吸引消费者，并给他们留下良好的购物印象。商店内部装饰，包括柜台的布置、墙壁、地板、天花板的设计，以及内部照明、声响、气味和湿度的调解与控制等内容。良好的内部装饰，对促进消费者的购买行为和提高经营效率是非常明显的。一方面，他对消费者的感觉器官有较强的刺激力，使他们在观赏和选购商品的过程中，感到典雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促进购买行为；另一方面，他也能使营业员精神饱满，情绪高涨，服务热情，从而提高工作效率和服务质量。1、柜台的布置的基本要求包括：（1）方便消费者的观看和选购；（2）便于货品的陈列；（3）与整体购物环境相协调；（4）方便消费者的行动；（5）便于营业员拿取货物；（6）能有效地利用空间增加展示所销商品的机会。2、珠宝店经营的珠宝产品，都是功能独特的名贵商品，一般来说价格相对较高。消费者在购买这类商品时，一般都愿意花较多的时间，或许在购买前还进行过周密的考虑，制定相应的购买计划，然后采取购买行为。因此，对于珠宝店的柜台来说，其内部陈列的商品，除了要符合上述基本要求外，还必须摆放整齐，充分显示珠宝产品的个性特点、美感和质感，增强消费者对店铺所售商品的信任感。3、颜色的调配：不同的色彩可以引起人们不同的联想，产生不同的心里感受。颜色调配过分艳丽，会使人产生不安全的感觉，情绪烦躁；颜色调配过分素淡，会使人产生疲乏的感觉，情绪低落。因此，珠宝店内部装饰颜色调配是否得当、宜人，对消费者的购买行为与营业员在工作的情绪调节具有很大的意义。颜色调配得当，可以促进消费者的购买欲望，起到事半功倍的效果，反之则事倍功半，劳命伤财。4、内部照明：珠宝店的内部照明可以分为基本照明、特殊照明和装饰照明。基本照明是为了保证消费者能清楚的观看、辨认商品而设置的照明系统，一般布置在店内的天花板上，以白色灯光为主。基本照明除了给消费者提供辨别商品部照明之外，基本照明的不同灯光强度，也能影响人们的购物气氛。一般来说在最里面配置光度最大，前面和侧面光度次之，中部光度最小。基本照明度的这种比例配置，不仅可以增加商店空间的有效利用，使商店富有朝气，还可以使消费者的视线本能的移向明亮的里面，吸引他们从外到内把店走遍，并始终保持较大的选购兴趣。而特殊照明通常是为了增加珠宝柜台的光度所配置的，常常使用柜台内和柜台上方的聚光灯等设备定向照明。配置这样的照明系统，不仅有助于消费者观看欣赏、选择比较，还可以显示出珠宝产品的珠光宝气，再加上珠宝本身所特有的光泽，起到交相辉映的作用，给消费者以高贵稀有的心理感觉。在特殊照明的设计中，应充分考虑珠宝本身的特殊性，因为大多数宝石都是有颜色的，因此，应避免使用 有色灯光照射宝石，以免使宝石本身的颜色发生改变，而影响到消费者的购买行为。总之，设计适当的照明系统，对商店来说，是展示店容、树立商店形象、宣传商店、招徕顾客、方便选购的不可缺少的手段。5、POP广告的设置：POP是（Point of Purchase）的英文缩写，意即"购买地的广告"，商店内能促进销售的广告皆属于POP范畴，它能代替营业员传达商品情报与活动信息。制作精良的POP广告，是促进消费者产生购买行为的最佳工具。POP广告设置在购物现场，有助于唤起消费者潜意识中对商品的记忆；也可向消费者传递许多商品信息，无形中起到推销员的作用；优美的POP广告，还可以美化购物环境，许多现代化的商业企业中，都投入较大的人力和物力设计精美的POP广告，而生产商品的企业也把购物环境中的POP广告做为推销产品的一着妙棋。
二、“软件”发展
珠宝店有了前期的"硬件"建设后，要想有好的后期发展，就必须搞好"软件"的开发和利用。这里的"软件"包括：珠宝店的营业员和珠宝店的营销策略。1、珠宝店销售的珠宝首饰，主要是通过营业员的技术性劳动和服务性劳动，以及与消费者之间的沟通来实现的，营业员的这种劳动，是珠宝营销活动过程中的关键环节，无论店铺的外观多么整齐美观，内部环境多么舒适典雅，要实现珠宝产品所有权的转移，即回笼货币，都离不开珠宝店营业员的这种特殊劳动。由于营业员处于复杂而活跃的交易环境中，经常和各式各样的消费者接触，加之营业员本身的修养，业务能力、家庭环境和个性特征等因素，时常会影响到他们劳动时的心理和行为。因此，对于店铺的经营管理者来说，除了综合考虑营销活动中影响营业员心理状态和营业行为的外在因素外，还需研究其内在因素，有的放矢的调动营业员的劳动积极性，培养其良好的心里品质，促进销售工作。而一个完善的珠宝店必须有一批优秀的销售人员，这包括了一般营业员和高级营业经理。对一般的营业员的要求是：衣着整齐、规范；具有良好的语言表达能力；具有较强的与人沟通的能力；还要有很强的心理承受能力；同时还因该具有一定的珠宝知识和较好的自身条件。其工作权限为：对本店的珠宝玉石商品进行营销，在经理规定的范围内对商品打折，负责本柜商品的摆放、清点、盘算等。而对高级营业经理在具有一般营业员特点的同时，还要具有自己独立分析问题解决问题的能力。具体表现为：能够对珠宝玉石有准确的鉴定、评估、定价；能及时的处理珠宝店的一些突发事件；搞好和各旅行社及导游的关系。经理的权利为：进货、定价、打折、派送、人事管理等。2、而营销策略是珠宝店最重要的一部分。 珠宝首饰营销，作为一种商业活动，自然要遵循商业活动的一般规律。但是，珠宝首饰文化在珠宝首饰营销中有很大的激励作用，我们可以把珠宝首饰文化看作是珠宝首饰营销的一种重要的策略或技巧。（1）、开展形式多样，具有创新特色的销售推广活动 漫步于街头，我们经常可以看到很多珠宝首饰店的促销活动，或冠以酬宾，或围绕价格作宣传促销，千篇一律，没有新意，很难引起消费者的注意和兴趣，因此也很难获得实际的促销效果。如果我们在作促销宣传时，能精心策划，设计出一个明确的主题，立意新颖具有特色，将会起到事半功倍的效果。（2）、广告宣传和关活动是促销的基础 在店堂内定期开设珠宝首饰专业知识讲座，或邀请珠宝首饰方面的专家、学者坐堂解答消费者在购买过程中的疑虑，或聘请权威、独立的珠宝首饰产品质量认证机构坐堂服务，这些都是珠宝首饰店营销活动过程中，被消费者认可的公关活动方式。由于众所周知的原因，我国的消费者对珠宝首饰专业知识的了解程度较低，消费者由于不了解珠宝首饰产品知识，从主观上就会抑制消费者的消费行为，就目前我国珠宝首饰行业现有珠宝首饰店的运行机制来看，广告宣传活动，普及珠宝首饰知识，进行消费者教育不切实际、难以实现的。因此，这就需要每一个商家根据自身的条件和实际情况，做好消费者教育和宣传推广工作。（3）、针对消费者的需求，全面提高服务质量 珠宝首饰促销不仅仅是店家一厢情愿的事，消费者购买珠宝首饰产品，除了考虑质量和价格因素以外，还会考虑其他方面的因素，其中服务则是最为主要的。因此，想消费者所想，提供消费者所需的各种服务，是成功的珠宝首饰营销活动的核心所在，优质的服务已成为商家竞争的重要手段。在现代商品营销活动过程中，消费者除了看重实体产品外，对附加产品也是非常看重要，而附加产品价值的大小，往往是消费者评价他（她）购后感觉，以及是否能给销售带来更多的“回头客”的关键，珠宝首饰营销企业必须引起高度重视。除了上述的免费清洗、维修、赠送清洁和保养钻石饰品的小器具外，还可以建立消费者档案，实施定期回访、资料赔送、二次优惠（优惠幅度随惠顾次数递补增）、首饰款式的更新、调换、授予荣誉顾客等，使消费者从心理与实惠上得到真正的满足。（4）、利用公众人物，提升珠宝首饰形象 珠宝首饰店营销活动过程中，可以充分利用公众人物的名人效应，即通过某人或某单位机构在社会上已经树立的形象，来提升珠宝首饰产品的形象。名人的影响力是无形的，但它却能够使特定的产品在公众中产生公众效应和轰动效应。
三、其他建设与发展
有了“硬件”的建设和“软件”发展的同时也不能忽视某些有关珠宝店发展的建设和有关珠宝店运作的知识。1、首先是珠宝店的购销渠道的准备和疏通。一般来说在云南开设珠宝店，购货渠道是很简单的，只要你开了珠宝店，稍有名气后就自然会有人送货上门，不过价格就得自己来看了。这就要求必须有很好的珠宝玉石鉴定知识和较好的口才。2、销售渠道就得和云南的个大旅行社及导游搞好关系，因为云南是一个旅游大省，而珠宝玉石在很大程度上是旅游商品，有了他们的支持和协作，就等于有了客源；有了多的客源，就等于有了经济效益。3、珠宝店的珠宝产品的定价也是十分重要的，一个科学合理的定价方法可以使你的珠宝店获利不少。定价因该在进货的低价上再加上税收、营业员提成、导游提成等其他成本的同时算上可打折扣率。假如某件珠宝的实际销售价为S元，而其标价为W元，折扣率为W×Y%，底价是M元，税收等其他成本是N元，合理利润为D，营业员提成为3%×S元（云南珠宝店的营业员的提成平均售价的2－4％包括经理及财务的提成），导游提成为T%×S元（一般导游的提成为商业秘密，不易公布）。那么就有这么一条公式：S=W－W×Y% > D+M+N+3％×S+T%×S。4 、珠宝店的运作成本：这里说的成本是指最低理论成本即员工最低工资＋其他必须成本。员工工资一般为底薪200－250元（包吃住）加提成，提成的分配为：一般营业员占自己销售额的2％；经理占商场总销售额的1－1.5％；财务人员占商场总销售额的0.5－1％。5、珠宝店必须具备的一些小物品：（1）销货凭证；这是消费者消费及考核营业员的业绩的的重要凭据，其上面明显的标明了售出的商品的价格、数量、时间和营业员。它一式三份：第一联是记帐，由各柜自己保管作为第二天清理货物时的依据，第二联存根，由财务保管，作为月底计算营业员提成的依据，第三联为顾客消费凭证，由消费者自己保管，作为消费的凭据，因此第三联要做的特别一些，具有广告宣传功能。（2）“优惠卡”：表面上是一种商家为了吸引消费者，作为一种优惠手段的卡片。其实它最重要的功能是暗藏着旅游团队的名称，具体的编号也只有商家才知道。（3）、质量三包承诺卡。是保证消费者权利的象征，具有保证书的作用，是消费者以后退换货的有效凭证，必须一定的防伪技术和专业知识。
总之，对于珠宝首饰店堂营销售来说，服务好、产品好、信誉好、质量好、价格合理是经久不衰的“真理”。
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雷达卡
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发表于 2011-5-25 06:25
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发表于 2011-12-8 11:44
